Vier-Gespräche-Check: Wo hakt dein Verkaufsgespräch?
Du schreibst Angebote, erklärst deine Leistungen und landest am Ende doch in der Preisdiskussion? Zwölf Aussagen helfen dir, deine Verkaufsgespräche genauer anzuschauen.
Geschrieben von Christoph Paterok
Ein gutes Gespräch, ein ausführliches Angebot – und dann passiert erst einmal nichts. Oder die nächste Rückmeldung lautet: „Geht das auch günstiger?“ Wer als Freelancer, Berater oder Agentur arbeitet, kennt solche Situationen vielleicht. Ein möglicher Grund: Wir sprechen schon über Lösungen und Preise, obwohl noch wichtige Fragen offen sind.
Passt die Zusammenarbeit überhaupt? Was will der Kunde erreichen? Und welchen Wert hätte es für ihn, dieses Ziel zu erreichen?
In The Four Conversations beschreibt Blair Enns vier Gesprächsarten, die beim Verkauf von Expertise unterschiedliche Aufgaben erfüllen. In unserem Podcast „zwischen zwei stacks“ beschäftigen wir uns mit diesem Modell. Mit dem Check kannst du es auf deine eigenen Verkaufsgespräche übertragen.
Vier Gespräche, vier unterschiedliche Aufgaben
1. Probative: Deine Expertise wird sichtbar.
Was wissen Interessenten über dich, bevor sie dich kontaktieren? Deine Beiträge, Arbeiten und Empfehlungen können bereits Vertrauen schaffen. Dieses erste „Gespräch“ findet deshalb oft statt, ohne dass du selbst dabei bist.
2. Qualifying: Ihr prüft, ob es passt.
Hier klärt ihr, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Passen die Aufgabe, deine Expertise und die Erwartungen zusammen? Sind Budget, Entscheidungswege und Zeitrahmen realistisch? Auch ein begründetes Nein kann ein gutes Ergebnis sein.
3. Value: Ihr versteht den Wert des Ergebnisses.
Was soll durch die Zusammenarbeit besser werden? Woran lässt sich Erfolg erkennen? Und was wäre dieser Erfolg dem Kunden wert? Diese Fragen schaffen eine Grundlage, um anschließend über passende Lösungen und Preise zu sprechen.
4. Closing: Ihr trefft eine Entscheidung.
Jetzt geht es darum, konkrete Optionen zu besprechen, offene Fragen zu klären und den nächsten Schritt zu vereinbaren. Das Angebot baut auf dem auf, was ihr zuvor gemeinsam herausgefunden habt.
Wo stehst du in deinen Gesprächen?
Unser Vier-Gespräche-Check enthält zwölf Aussagen. Bewerte auf einer Skala von 1 bis 5, wie sehr sie auf dich und deinen Arbeitsalltag zutreffen. Denk dabei an deine letzten konkreten Anfragen und Gespräche. Du brauchst ungefähr zwei Minuten.
Die Auswertung gibt dir Hinweise darauf, welche Gesprächsart bei dir mehr Aufmerksamkeit verdient, und liefert konkrete Empfehlungen. Sie ist eine Hilfe zur Selbstreflexion, kein objektives Urteil über deine Fähigkeiten.
Vier-Gespräche-Check
Welches deiner vier Verkaufsgespräche ist das schwächste? Zwölf Aussagen, etwa zwei Minuten. Bewerte, wie sehr jede Aussage auf dich und dein Geschäft zutrifft.
Dein Ergebnis
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Das Probative Gespräch
Expertise beweisen, bevor du im Raum bist.
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- Beweise deine Expertise, bevor jemand im Raum sitzt: ein Artikel, ein Vortrag, ein Newsletter mit klarer Haltung. Das Erstgespräch ist dafür zu spät.
- Formuliere eine Position, der man widersprechen kann. Wer allen gefällt, gilt als austauschbar und wird über den Preis verglichen.
- Ziel: Der Kunde kommt ins Gespräch, weil er dich will, nicht um dich zu prüfen. Erst dann bist du Experte und nicht Anbieter.
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Das Qualifying Gespräch
Prüfen, ob es passt, bevor du Zeit investierst.
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- Stelle die unbequemen Fragen früh: Welcher Budgetrahmen, wer entscheidet, bis wann, und was passiert, wenn nichts passiert?
- Kläre, ob der Kunde dich als Experten oder als Lieferanten sieht. Im zweiten Fall fehlt dir das Probative Gespräch, nicht das Angebot.
- Absagen gehört zum Job. Jedes Projekt, das nicht passt, kostet dich die Zeit für eines, das passt.
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Das Value Gespräch
Den Wert klären, bevor der Preis fällt.
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- Sprich zuerst über das Zielbild: Was ist anders, wenn das Projekt gelungen ist? Woran misst der Kunde das? Was ist ihm das wert?
- Erst danach der Preis. Nenne eine Spanne („Projekte dieser Art liegen bei uns zwischen X und Y“) und beobachte die Reaktion, bevor du irgendetwas schreibst.
- Kein Wort über deine Leistungen, bevor der Wert klar ist. Wer früh pitcht, wird über Aufwand und Stundensätze verhandelt.
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Das Closing Gespräch
Abschließen ohne Überraschungen.
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- Biete drei Optionen an, die teuerste zuerst. Der Kunde wählt dann zwischen deinen Vorschlägen, nicht zwischen dir und anderen.
- Das Angebot ist eine Bestätigung, keine Präsentation. Alles Wesentliche wurde im Value Gespräch schon besprochen und abgenickt.
- Bei Preisdruck: Umfang raus, nicht Preis runter. Ein Rabatt sagt dem Kunden, dass der erste Preis nicht ernst gemeint war.
Die Fragen und Empfehlungen folgen dem Modell aus „The Four Conversations: A New Model for Selling Expertise“ (Blair Enns, 2024). Der Check ersetzt das Buch nicht, er zeigt dir, wo du zuerst reinlesen solltest.
Ein nächster Schritt reicht
Schau dir nach der Auswertung eine Empfehlung an, die zu deiner aktuellen Situation passt. Nimm sie mit in dein nächstes Kundengespräch: etwa früher nach Entscheidungswegen zu fragen oder das gewünschte Ergebnis genauer zu klären, bevor du eine Lösung vorschlägst.
Notiere dir danach kurz: Was hast du dadurch erfahren? Was blieb offen? So wird aus dem Check ein konkreter Anlass, deine Gespräche bewusster zu führen.
Wenn du das Modell vertiefen möchtest, findest du die Grundlage in Blair Enns’ Buch The Four Conversations. Unser Check greift die vier Gesprächsarten auf und hilft dir, einen ersten Ansatzpunkt für deine eigene Praxis zu finden.